سعی کنید شنوندگان شما دچار حواس پرتی نشوند.

ذکر این نکته ضروریست که حضار به تمام سخنانتان گوش فرا نمیدهند و امکان دارد در پارهاي

قبل از زمانی « گوش ندادنها » و « حواس پرتی » موارد دچار حواس پرتی شوند. پس نیکوتر آنکه این

باشد که شما هنوز به موضوع اصلی و ژرفاي مطلب نرسیدهاید. شما باید مراتب سپاس خود را به

شیوهاي ابراز دارید که گویی به مهمانی رفتهاید و از اینکه دعوتتان کردهاند، خشنودید و در آستانۀ در

میخواهید دست میزبان را به گرمی بفشارید و با سخنان محبتآمیز از وي سپاسگزاري نمایید.

نگذارید پس از اتمام سخنرانی، جاي کوچکترین شک و شبههاي باقی بماند.

مخاطبینتان را از چیستی، چگونگی و زمان انجام پیشنهادات خود آگاه کنید. تصور نکنید که با ارائه

اطلاعات محضمیتوانید در آنها انگیزه ایجاد کنید که به راهکارهایتان عمل کنند هرگز! نه تنها باید

اطلاعات سودمندي را در اختیارشان قرار دهید، بلکه لازم است راهنماییشان کرده و به آنها بگویید

که چگونه از این اطلاعات سود ببرند. فراموش نکنید راهنمایی باید بسیار دقیق و با ذکر تمامی

جزییات باشد. در غیر این صورت کاري که می کنید درست شبیه این است که قطعات دوچرخه را

در اختیار کسی قرار دهید بدون اینکه او را راهنمایی کنید که چگونه قطعات را سوار کرده و بتواند

دوچرخۀ مورد نظرتان را به راحتی و با صرف کمترین انرژي بسازد. صریح باشید و به مخاطبینتان

دقیقاً نشان دهید که چگونه از پیام شما براي دستیابی به هدف استفاده کنند. نگذارید پس از اتمام

سخنرانی جاي کوچکترین شک و شبههاي باقی بماند.

سخنرانی خود را با ایجاد یک چالش پایان ببرید.

سخنرانی خود را با ایجاد یک چالش به پایان برسانید. سخنرانان حرفهاي مخاطبین خود را در حالی

ترك میکنند که ماموریتی بر عهدهشان قرار دادهاند. پس تکلیفی را برایشان معین کنید. به عنوان مثال

بگویید: ظرف 30 روز آینده اگر از صمیم قلب خواهان رسیدن به این نتیجه هستید، از فردا صبح

یک ساعت را به این کار اختصاصدهید و دقیقاً به آنها بگویید که در این یک ساعت دست به چه

کاري بزنند.

یک سخنران حرفه اي، امکان تماس هاي شخصی را براي شنوندگان فراهم می کند.

در دسترس بودن ! این نکته حتی براي سخنرانان حرفهاي نیز مفید است. زیرا عدة کمی از آنها داراي

چنین ویژگی هستند. اما همین ویژگی باعث میشود که پیام شما همواره در اذهان باقی مانده و از

همۀ اینها گذشته، مخاطبینتان به شما اعتماد بیشتري پیدا کنند. سخنرانان بسیار حرفهاي و قدرتمند

حتی تا مدتها پس از اتمام سخنرانیشان در دسترس مخاطبینشان هستند. امکان تماسهاي شخصی

با آنها را فراهم میکنند تا هیچ پرسشی در ذهنشان بدون پاسخ باقی نماند. بسیار جاي تعجب دارد

اگر بگوییم که کمتر از یک درصد از سخنرانان حرفهاي چنین میکنند.

در خاتمه به اطلاعتان میرسانم که میتوانید » ؛ میتوانید با این جمله سخنرانیتان را به اتمام برسانید

با من در ارتباط باشید. کارت ویزیت من بر روي میز پشت سرتان قرار دارد. در تماس گرفتن با من

«. کاملاً آزاد و مختارید

یک سخنران حرفه اي، وقت شنوندگان خود را تلف نمی کند.

مخاطبین شما میخواهند بدانند که با گوش کردن به حرفهاي شما زندگی روي خوش به آنها نشان

میدهد. آنها خواهان چیزي هستندکه زندگیشان را دستخوش تغییر و تحولات چشمگیري کند.

میخواهند اطلاعاتی در اختیار داشته باشند که با برخورداري از آنها بتوانند به موفقیت برسند. باید

بدانندکه با گوشدادن به سخنان شما وقتشان تلف نمیشود.

یک سخنران حرفه اي، عموم شنوندگانش را در نظر می گیرد.

2-96- همه از شما انتظار دارندکه کارتان را به خوبی انجام دهید. در اینجا بهتر است از قانون ( 2

)مطلع شوید. بر اساس این قانون 2 درصد از مخاطبینتان فکر میکنند شما بهترین سخنرانی هستید

که تا کنون دیده و حرفهایش را شنیدهاند. 2 درصد از مخاطبینتان فکر می کنند شما بدترین

سخنرانی هستید که تاکنون دیده و حرفهایش را شنیدهاند. روي سخنانتان باید با 96 درصد

باقیمانده باشد چرا که 4 درصد اول حالت و افکار طبیعی ندارند.(گرچه خیلی بد نیست اگر 2

درصدي را که فکر میکنند شما بهترین سخنران هستید را نیز در نظر داشته باشید. فکر کنید که آنها

یا خیلی باهوش هستند و یا خیلی پاك و معصوم!)

کاري کنید که مخاطبان شما، از طرفداران سرسخت شما بشوند.

از اینکه برخی خواهان شکست شما هستند، هراسی به دل خود راه ندهید. بدانید که هیچ کس از

صمیم قلب نمیخواهد شاهد شکست شما باشد. مخاطب از شما انتظار دارد که خیلی خوب عمل

کنید و همین انتظار مثبت است که باید شما را از همان ابتداي سخنرانی، خوب و موفق بسازد. باید

کاري کنید که مخاطبتان از طرفداران سرسخت شما شود! میپرسید چگونه؟ کافی است به مواردي

که در این کتاب گفته شده است عمل کنید و فراموش نکنید که مخاطبتان خواهان موفقیت شما

است.

در سخنرانی، زیاد شوخی نکنید.

شوخی کردن فراوان از نیروي شما میکاهد، چرا که شوخی فراوان به تدریج مرزهاي بایسته را از

بین میبرد، به تکاپوي فراوان شما میانجامد و صحبت بسیار به دنبال دارد و چه بسا که به

بیاحترامی منجر میشود.

فراموش نکنید که در تبسم، سنگینی و متانت است و جذابیت، ولی در خنده و شوخی فراوان، سبکی

است وکاهش جذابیت.

تفاوت افراد درون گرا و برون گرا در سخنرانی.

هنگامی که به یک سخنران حرفه اي فکر می کنید، ممکن است تصویر شخصی را پیش روي خود

مجسم کنید که داراي شخصیتی بسیار برجسته می باشد و روشنی بخش محافل است. شکی نیست

که برخی از آنها داراي چنین ویژگی هستند، اما بقیۀ آنها ناچارند که از این ویژگی برخوردار باشند

بعضی از سخنرانها انرژي خود را از سایرین می گیرند و خیلی زود هیجان زده می شوند و رشد و

بالندگی آنها بستگی تمام به جمعیتی دارد که براي شنیدن سخنانشان گرد آمده اند و بعضی دیگر از

سخنرانها از سایرین انرژي نمی گیرند بلکه در جمع حاضر می شوند، حرف هایشان را می زنند و

آنگاه آمادة رفتن به منزل می شوند! اگر می خواهید یک سخنران باشید، بهتر است بگویم که با

امیدواري هر چه تمامتر پیش بروید و بدانید که خیلی زود موفقیت را در آغوش می گیرید.

جایگاه سخنرانی امن ترین جایگاه است.

هیچ وقت جایگاه سخنرانی یعنی مکان به زبان آوردن سخنان کم اهمیت و پوچ نیست زیرا در

حقیقت خود شما محور اصلی سخنرانی هستید. شما با استفاده از سبک سخنرانی تان با جمعیت

ارتباط برقرار کرده و در کنش متقابل قرار می گیرید، سخنرانان حرفه اي درون گرا، در می یابند که

به محض اداي نخستین واژه ها، نگرانی ها و فشارهاي عصبی شان برطرف می شود. چرا؟ براي

اینکه جایگاه سخنرانی را امن ترین جایگاه می دانند. بدانید که این امر در مورد شما نیز صدق می

کند.

می توانید وانمود کنید که از شخصیتی برجسته برخوردار هستید.

آیا می دانید ویژگیهاي آدم هاي خوش صحبت چیست؟ ارتباط چشمی برقرار می کنند، لبخند به

لب دارند و اسامی را به خوبی به خاطر می سپارند. اگر به هر سه مورد عمل کنید، آنگاه همگی

تصور می کنند که از روابط عمومی فوق العاده اي برخوردار هستید. یقین بدانید وقتی به خانه بر می

گردند از شما تعریف کرده و تأکید می کنند که سخنران پر قدرتی هستید.

در زمرة بهترین سخنرانان باشید.

سخنرانهاي حرفه اي تلاش می کنند تا همواره از دانش کافی برخوردار شوند. آنها به تفکر می

پردازند، شیفتۀ تحقیق هستند و از کشف شیوه هاي جدید سخنرانی در زندگی روزمره شان لذت می

برند. آنها از سکوت بیزارند. دوست دارند مردم گردشان حلقه بزنند، بنابراین شما بعنوان یک

سخنران نگذارید چیزي مانع از حرف زدنتان شود. سرشت طبیعی شما موجب می شود که در امر

روابط عمومی به موفقیتهاي شگرفی برسید و از تمام توان طبیعی و قدرت ارتباطی تان استفاده کنید

تا با کسانی که اطرافیانتان هستند و از شما می خواهند برایشان حرف بزنید ، رابطه اي خوب و

طولانی مدت برقرار کنید.

هرگز بدون آمادگی قبلی سخنرانی نکنید.

اگر بابت سخنرانی خود پولی دریافت نمی کنید، بدان معنی نیست که براي مخاطبین خود که آنها نیز

هزینه اي پرداخت نکرده اند ارزش قایل نشوید. هزینۀ پرداختی آنها زمانی است، که براي شنیدن

سخنان شما صرف کرده اند. مگر نه این است که می گویند: وقت طلاست؟ یکی از بزرگان می

گوید: هنگامی که بدون آمادگی قبلی به مدت یک ساعت براي 100 نفر سخنرانی می کنید، بدانید که

تنها یک ساعت از وقت خود را تلف نکرده اید، بلکه 100 ساعت از وقتتان تلف شده است. لذا از

همۀ شما سخنرانها در هر سطحی که هستید، می خواهم که توانایی هاي خود را افزایش دهید تا

بتوانید پیامهایی را به مخاطبان خود منتقل کنید که آن پیام ها برایشان سرمایۀ زندگی شود. پیام هایی

بسیار ارزشمند که همۀ آنها از حضورشان در جمع سخنرانی تان احساس خرسندي و رضایت کنند.

مهم نیست براي چه کسانی سخنرانی می کنید. مهم نیست که در قبال سخنرانی تان هزینه اي

دریافت می کنید یا خیر. مهم سودمندي سخنرانی است. به گونه اي سخنرانی کنید که حضار وادار

شوند در پایان با خوشحالی بگویند: از حضور خود در این سخنرانی خوشحالم. می خواهم هر چه

١٧

سریعتر راهکارهاي ارائه شده را به کار ببندم. سخنرانان حرفه اي چنین می کنند شما نیز می توانید

همانند آنها عمل کنید.

روشن و واضح سخنرانی کنید.

گویندة توانا باید در مطلبی که براي سخنوري خویش انتخاب می کند، موضوعش کاملاً روشن

باشد و هدفش مشخص. از مغالطه و پیچیده گویی و کلمات دور از ذهن پرهیز نماید.

گویندة توانا کسی است که در هر مجلس و محفلی، مردمی را که پاي صحبت او می نشیند،

بشناسد و نکته سنج و دقایق شناس باشد.

کسی می تواند گوینده اي زبر دست باشد که از علوم متداول زمان اعم از اقتصاد، سیاست مدن،

تاریخ و فلسفه و حکمت، اخلاق و علوم معقول و منقول، ریاضیات و آمار و.. به قدر توانایی

خود بهره داشته باشد.

از لطافت و لطائف در سخنرانی بهره گیرید.

هر چند که گفتار شما باید اصولاً مبتنی بر اقناع و ترغیب باشد تا مقصود حاصل آید، ولی باید

توجه داشته باشید که سخنان شما براي شنوندگان خشک جلوه نکند، با مایۀ دلنشین و شعرهاي

زیبا و سخنان بزرگان و گفتار مربیان بشریت آغشته باشد و گاهی به لطافت داستانهاي کوتاه

ممزوج شود و طوري شنوندگان را به نشاط آورد که بسیار مایۀ تمتع آنان گردد. اصولاً شنوندگان

باید از مطالب و گفتار شما لذت ببرند و نشاط پیدا کنند.

سالی که نکوست از بهارش پیداست

شروع سخنرانی باید بسیار مؤدبانه، با کلمات دلنشین و تعاریف جالب توجه باشد. هر شخصی

باید مایۀ صحبت و گفتار خود را بدون تقلید از دیگران با صلابت شروع نماید.

ارتباط چشمی برقرار کنید.

در رستورانها و اجتماعات و باشگاهها دیگران را زیر نظر بگیرید. می بینید که وقتی دو نفر با هم به

درك متقابل رسیده اند، بیشتر تمایل دارند با هم از طریق چشمها ارتباط برقرار کنند، با تکان دادن

سر، سخنان یکدیگر را تصدیق کنند و سر را در یک جهت حرکت می دهند، شانه ها را در وضعیتی

یکسان و دستها را در حالتی مشابه قرارمی دهند. ضروري است که همین نکته را در ملاقاتهاي خود

با دیگران نیز مورد توجه قرار دهید. بی شک به این باور خواهید رسید که بهتر است براي ایجاد

تفاهم و درك متقابل میان خود و همکاران یا مشتریانتان، تغییراتی در برخی الگوهاي رفتاري خود

بدهید و از شیوة ایجاد هماهنگی رفتاري بهره گیرید. براي دستیابی به این هدف ابتدا توجه کنید که

دیگران چگونه از کلام جسم خود استفاده می کنند. برخی ممکن است در حین صحبت دستهایشان

را به هم بکوبند، برخی با انگشت روي میز ضرب می گیرند یا مقابل خود، شکلی فرضی در هوا

رسم می کنند . اگر بتوانید در خلال گفتگو با آنان از همین الگوها استفاده کنید ( البته نه آن قدر

ناشیانه که طرف مقابل حس کند دارید ادا در می آورید) تأثیري بسیار مثبت بر مخاطب خواهید

گذارد. در واقع، با این شیوه پیامتان را به زبان آنان بازگو می کنید . شاید عده اي چنین رفتاري را

نوعی فریبکاري بپندارند، اما به نظر من این طور نیست. به عقیدة من وظیفۀ هر سخنران موفق این

است که با شنوندگان به زبان آنان سخن بگوید و براي ایجاد تفاهم و درك متقابل از هر روشی بهره

بگیرید.

جلسۀ مصاحبه

یک بار به دعوت یکی از دوستانم در جلسه اي شرکت کردم که به منظور انتخاب مدیر بازرگانی

محل کار دوستم بر پا شده بود. دوستم عهده دار مصاحبه با شرکت کنندگان بود و من به او کمک

می کردم. در مورد یکی از شرکت کنندگان فرصت یافتم با دقت بیشتري رفتارش را زیر نظر بگیرم .

ما تقریباً روبروي هم نشسته بودیم اما دوستم در حال مصاحبه با او بود. من هر حرکتی را زیر نظر

داشتم و آن را در رفتارم منعکس می کردم. بسته به حرکات مصاحبه شنونده، خودم را همراه او به

جلو متمایل می کردم و دستهایم را حرکت می دادم و حتی تنفسم را با او هماهنگ می کردم. سپس

کوشیدم با حرکات خود او را تحت تأثیر قرار دهم. در وضعیتی راحت به پشتی صندلی تکیه دادم و

از تعداد نفسهایم کاستم. او هم همین کار را کرد . لبخندي ملایم زدم. او هم ناخودآگاه لبخندي زد.

ما توانسته بودیم به شیوه اي غیر کلامی با هم ارتباط ذهنی پیدا کنیم. نکته در اینجاست که تفاهم و

درك متقابل بدون استفاده از واژه ها مهمترین چیزي است که به آن نیاز دارید. دلیلی ندارد که براي

ایجاد تفاهم حتماً با گفته هاي طرف مقابل موافقت کنید. شما می توانید در سخن با او مخالف باشید

اما همچنان میان شما تفاهم و درك متقابل وجود داشته باشد، به طوري که به راحتی دیدگاههاي

متفاوت خود را با هم در میان بگذارید. اگر هر چه بیشتر بتوانید با مخاطب خود به صورت غیر

کلامی ارتباط یابید، بیشتر متوجه خواهید شد که تا چه اندازه ژستها و حرکات افراد با هم متفاوت

است. به خاطر داشته باشید که با ایجاد هماهنگی بین رفتارهاي اندامی خود خواهید توانست در ساز

و کار عصبی یکدیگر نیز هماهنگی ایجاد کنید. این بدین معناست که به تدریج قادر خواهید شد

بسیاري از مطالبی را که هنوز مطرح نشده مستقیماً درك کنید. به عبارت بهتر می توانید بسیاري از

گفته ها و رفتارهاي کسی را که با او هماهنگ شده اید، پیش بینی کنید و درباره اش حدس بزنید.

بدین ترتیب بیشتر و بیشتر می توانید پا به دنیاي درونی دیگران بگذارید. دیگر نیازي نخواهید

داشت دیگران را وادارید تا به زور دنیاي شما را بپذیرد.

با شنوندگان خود، ارتباطی مثبت برقرار کنید.

این واقعیت علمی از دیر باز بر همگان روشن بوده است که انسانها ، به طور کلی به سه روش با

یکدیگر ارتباط برقرار می کنند: 1) واژگانی که به کار می برند 2) لحن و آهنگ صدا 3) کلام جسم

یا حالتهایی که برخی مواقع به خود می گیرند. آنچه کمتر بدان توجه شده همانا میزان تأثیر گذاري

هر یک از این موارد است. بنا بر یکی از گزارشهاي علمی معتبر، ما براي ارتباط برقرار کردن با

یکدیگر به میزان 7 درصد از واژه ها، 38 درصد از لحن و آهنگ صدا و 55 درصد از کلام جسم یا

همان حالات (ژستهاي) خود استفاده می کنیم، در نظر بگیرید اگر شما یا کارمندانی که در شرکت

شما مشغول به کارند، تنها آموخته باشید در روابط اداري و تجاري خود چه بگویید و از چه واژگانی

استفاده کنید و از دو شیوة دیگر و مهم برقراري ارتباط غافل باشید، در عمل 93 درصد کارآیی بالقوة

خود را از دست داده اید! باید بیاموزید که چگونه ظرف مدت چند ثانیه و با استفاده از 100 درصد

کارآیی بالقوة خود، با دیگران ارتباطی مثبت برقرار کنید.

چگونه گفتن مهمتر از چه گفتن است.

بر این نکته تأیید می کنم که چگونه گفتن مهمتر از چه گفتن است. آیا توجه کرده اید سرعت بیان

افراد متفاوت است؟ معمولاً همۀ ما طوري صحبت می کنیم که برایمان راحت تر است. در حقیقت،

ما سرعت تکلم خود را بسته به وضعیت درونی مان تغییر می دهیم. این نکته را نیز به خاطر داشته

باشید که همۀ ما هنگام گفتگو، مرتکب اشتباهاتی می شویم که ناشی از تمایل ما به راحتی در سخن

گفتن است. آیا تاکنون شده است که ارتباط برقرار کردن با کسی که خیلی سریع حرف می زند براي

شما دشوار باشد؟ یا بر عکس، از آهسته و کند سخن گفتن کسی احساس خستگی و ملال کنید و از

او بخواهید سریعتر و خلاصه تر حرف بزند؟ خوب، اگر می خواهید با کسی که خیلی سریع یا

خیلی کند حرف می زند ارتباط برقرار کنید، چاره اي نیست جز این که مانند او با همان سرعت و یا

کندي سخن گویید. بلندي صداي افراد هم متفاوت است و تا حدي به فرهنگ و ملیت آنان بستگی

دارد. اگر می خواهید با مشتري خود ارتباطی مثبت برقرار کنید، بکوشید بلندي صدایتان با او

هماهنگ شود. جالب اینجاست که وقتی به منظور ایجاد تفاهم با طرف مکالمه، بلندي صدایتان را با

صداي او هماهنگ می کنید، معمولاً وي متوجه نمی شود که چرا دارید آهسته یا بلند صحبت می

کنید. به نظر او شما دارید عادي حرف می زنید. من هنگام سخنرانی در گردهمایی ها همیشه وقتی

می خواهم به پرسشهاي شرکت کنندگان پاسخ دهم، آهنگ صدایم را با لحن پرسش کننده هماهنگ

می کنم . گاه سایر شرکت کنندگان متوجۀ این تغییر می شوند اما مطرح کنندة پرسش هرگز متوجه

نخواهد شد. خودتان این را امتحان کنید و یافته هایتان را تجزیه و تحلیل کنید. همیشه به خاطر

داشته باشید هماهنگی غیر کلامی ( با استفاده از کلام جسم ) بیش از کلام و لحن و صدا بر مخاطب

تأثیر خواهد گذاشت. اگر در موقعیتی قرار گرفتید که طرف گفتگو در بارة موضوعی به شدت آزار

دهنده صحبت می کند! براي مثال در بارة سرگرمیهایش و یا هر چیز دیگر، عالی است! می توانید آن

را تمرینی تلقی کنید و بکوشید با تمرکز و گوش دادن به تک تک کلمات او، خود را به طور غیر

کلامی با وي هماهنگ کنید. با انجام این تمرین خواهید توانست بدون بر زبان آوردن حتی یک

کلمه، با دیگران به تفاهم دست یابید و از نیازها و خصوصیات اخلاقی و علایق او اطلاعات

ارزشمندي به دست آورید اطلاعاتی که شاید بعدها در جهت نیل یه اهدافتان به کار آید.